两轮电动车，开不出「老城」
自进入2022年以来，国内油价历经六轮调整，结果轮轮上涨，95号汽油全面突破9元，稳居高位，所带来的连锁效应已持续影响着各方市场的浮动。
就出行来说，手头宽裕的已经走进了新能源汽车4S店，紧巴点的也开始在城中老区的两轮电动车市场“扫街”询价。不管是四轮的还是两轮的，电动车似乎都成了大家不约而同的选择，也在成为市场关注的焦点。
新能源汽车向来自带话题度，而长期以来不温不火的两轮电动车市场也在热潮之下迎来审视与变革。
（图片来源网络，侵删）
在长沙汽车南站周边的老城区里，藏着一个当地人都熟知的两轮电动车市场，雅迪、小牛、九号、爱玛、台铃、小刀......各类两轮电动车品牌铺街而开，应有尽有。城区虽老，却是两轮电动车市场的最前沿。
在这里，总能抓住一些来自市场端最敏感的信息。随着今年油价迎来六连涨以及两轮电动车品牌的加速变革，这个老城市场似乎也在重新泛起不一样的水花。
两轮电动车市场，从不缺“讨价还价”
说是一个电动车市场，但其实就是一条专门卖电动车的老街。临近主干道的是两家当前最热的网红品牌——小牛电动车和九号电动车。两家店对门而开，都是大红色的招牌充斥着街头档口，左右占据着老街的“入口”，也是最黄金的地段。
或许是铺面当道，品牌够“红”，小牛电动车的老板似乎一点也不担心生意，稳坐在大厅内。即便来了客人，在外围看了好久自家的电动车，也不会挪动一下身子出来迎客、做推荐。
而事实上，小牛这个品牌也确是够“红”，对于门店而言天然自带流量。根据数据显示，整个2021年，小牛共售出1037914辆两轮电动车，同比增长72.5%，完美达成了年销百万辆的目标，深受年轻群体的喜爱。
所以，也只有当客人走进大厅，主动询价之后，小牛电动车的老板才会起身，嚼着口中的槟榔，向客人介绍车子。
“这款是4900的，锂电，五个电瓶，续航60公里，很时尚，颜值高，是现在年轻人都喜欢，我们卖得最好的一款车了。”老板轻车熟路，价格、电池情况、续航等基本情况一一说明，搭上两句“俏皮话”，然后就看向客人，等着对方作决定。
此时询价的是一对年轻夫妇，刘哥与张姐（均为化名），做小本生意，家里有个小孩在读幼儿园，一台油车，平常用作拉货和家庭出行。之所以要来看电动车，恰恰是因为油价涨幅太厉害了，“现在，家里的车能不动就不动了吧，买台小电动，能接下小孩上下学，省点油钱就行了。”张姐向「智能相对论」说明了来意。
夫妻两人听了老板的介绍，互相对视一眼，摇了摇头，显然是对价格不太满意，高了。张姐健谈，笑着对老板说道：“我们呀，就平时买个菜、接个小孩，这太高了，没必要。”
老板一听，直言道：“那你们预算是多少？”“2000多吧。”
确认了预算，老板也不作逗留，直接把一行人带到门口，指着门口的一排“狮虎”电动车，说道：“这里都是2300的，也都不错，你们可以看看。”
“和里面的比怎么样呢？”“那这不都是一分钱一份货不。”两人都是做生意，三言两语之间也都明白彼此的意思。这一圈看下来，张姐还是不太满意，反复强调自己只用来接小孩买买菜，希望还能把价格再压一压。
老板直人快语，听出了话外音，也明白这单生意是做不成了，便给张姐指了指对门的台铃，说道：“老实说，不是我不想给你，电动车这个东西，真没什么价好讲的，一个品牌一个价，你要买便宜点的，我建议你去台铃、小刀那看看，他们那里会便宜些，1000多就能拿到手。”
说罢，互相道了个感谢，老板便转回了大厅，坐下刷手机，似乎依旧不担心生意的事情。而张姐也拉着刘哥去了对门的台铃电动车店。
间隙之余，张姐给我们算了一笔帐：现在，他们家一个月的油钱得花到六七百，如果买菜、接小孩开小电动，一个月大概多多少少也能剩下1/3的油钱，也就是200左右，一个月省200，一年就是2400，所以买台这个价位的小电动，一年之后，不管油价涨跌，他们都是赚的了。
“现在花的钱越少，就能越快回本。”说着，张姐就走进了台铃电动车。
张姐两人看了一圈，果真如同小牛老板所说，台铃的车确实更便宜一些，价格大多都在两千到三千左右。台铃老板见张姐预算不高，便推荐了店内最便宜的一款，小钢豆-G，最低价1399元，但车型就是非常简单的那种。
所以，张姐还想把价格压一下，“这款太简陋了，1400高了一点，还能再低不？”
老板直呼已经是最低价，没法再低了。张姐不信，做生意的，都有一定的价格空间，这是明眼人都明白的事情。
三言两语说不过，老板直接拉着张姐到旁边的展示栏前，指着墙上的价格表，说道：“妹子，真不能再低了，我们所有车都是明码标价的，你的那款小钢豆我已经优惠了100了，你哪怕到网上看，都不会找得到比这更优惠的价格了。”
价格是没得讲，但车也确实太简陋了，张姐和刘哥商量了一下，还是走出了店面，到下一家再看看。
事实上，不仅仅是台铃，其他的两轮电动车店都有类似明码标价的告示，品牌方们一致强推，将价格透明化，试图拉高成交量。但是，两轮电动车用户们作为价格敏感型消费者，向来“难搞”，讨价还价似乎是不可能杜绝。
直面消费者，还得由门店老板协同品牌方来共同“拿捏”
随着后面看的店越多，「智能相对论」越发现，在两轮电动车销售这一块，能不能成交不能仅靠品牌方，还得门店老板互相“打配合”，共同“拿捏”。
旁边小刀电动车的老板在这里有三个店面，一个卖小刀品牌，一个卖五星钻豹品牌，另一个专门做维修售后。而售后服务，恰是她主打的优势所在。“只要你买我们家的电动车，不管是小刀，还是五星钻豹，都能享受最顶级的售后服务，在长沙这一块，你的车只要出问题了，我们都会免费上门维修。”
说完，她便指了指专门做维修的铺面，“我开电动车店十几年了，在这一块，我们的售后服务是绝对有保证的。”
价格方面由于品牌方的“明码标价”或许没得说，但是因为很多电动车品牌的售后服务基本由门店负责的，所以门店的操作空间很大，想要揽生意的老板往往除了品牌方的三包服务之外，还会额外承诺一些本土化的服务，比如上门维修、电瓶焊死、帮忙上牌等。
没有这等服务能力的门店，就只能倚靠品牌的优势来吸引流量。
雅迪的老板就是如此，在他的门店里，有两样“杀手锏”，一是品牌特价车，这是网店上都买不到的，性价比远超其他品牌的同一车型，但利润比较薄；二是雅迪的车辆丢失包赔险，首年只要120，在这一年内如果你的车丢了，品牌直接给你赔一辆新的，往后续费也只要198一年。
可以说，雅迪算是玩明白了两轮电动车目标市场的商业逻辑——用特价车吸引流量，用品牌服务消除客户对丢车的顾虑，两项结合支撑起了雅迪在国产电动车市场的绝对领跑优势。
根据数据显示，2021年，雅迪年销量超1380万台，连续5年全球销量第一，全国超35000家门店，火爆异常。
最后，刘哥张姐买的也是雅迪的特价电动车，并在老板的推荐下买了丢车包赔险，成功“上车”。
（截图来源：张姐供图）
尽管老板把店内的车子都介绍了一遍，试图让张姐选购一台更高价的，但奈何张姐熟知做生意的套路，“咬死”价格就在2000多，才最终让老板放弃了推荐，让旁边的伙计赶忙推去装电池。
“雅迪牌子这么大，现在油价又涨得这么高，应该不愁卖才是，老板你这也太拼了吧。”看着老板不遗余力地推销自家的高价车子，「智能相对论」不免问上一句。
老板喝了口茶，润了润嗓子，笑道：“那就只能是看热闹，油价涨没涨关我们什么事，那些根本就不是我们的目标客户，该开车还得开，要换也是换四轮的新能源汽车，现在要买我们这个车的，本来就有这方面的意向，和油价没多大关系。”
“可是，对门的老板说，就是这段时间油价涨了，所以看电动车的人也多了起来呀。”
“废话，一个月前，长沙还在下雪呢，那冷风呼呼地吹，谁开小电动啊，现在天气回暖，看车的人能不多嘛？”老板哭笑不得，补充道：“电动车就是一门‘赶趟’的生意，我还想着趁着这几个月多卖点呢。”
事实上，电动车确实“赶趟”。根据相关数据显示，我国现有两轮电动车需要淘汰的超标车超过2.5亿，随着《新国标》正式实施，过渡期一过，所有超标车一律不准上路行驶。而这几年，电动车市场就不得不进入“存量替代”的阶段，换车的人也会逐渐多了起来，而这一个“缺口”如今正刺激着雅迪、小牛、爱玛、九号、哈啰等一众新旧品牌加速变革着。
不受待见的电动车高端化、智能化
当前，电动车变革的两大方向一是高端化，二就是智能化。不管是“老大哥”雅迪，还是新晋网红品牌小牛，都在朝着这两个方向推出自家的新车，试图将电动车玩出新花样。
但在市场上，这样的变革似乎并不受待见。
高端化的另一面是高价。价格居高不下，这对于本身就瞄准中低端市场的电动车而言，可以说是南辕北辙了。对此，消费者似乎并不感冒，也不买单。
阿瑶（化名）刚毕业一年，离公司有点距离，想买一台小电动来通勤，到雅迪店里询价，一听最低的也要2000多，转头就去了下一家，丝毫不拖泥带水。
“就一辆电动车，能跑就行，我又不是皇帝，耕地还得用金锄头呀？”面对现在所谓的电动车高端化，她嗤之以鼻。
尽管老板想要多推销一下，奈何阿瑶已经走远了。实际上，老板的店里就停着一辆4000多的，专门为女性设计的高端电动车，配色与装饰应该是大部分女性客户一看就喜欢的，但停放了好久，迟迟都没有卖出去。
在男性客户群体里，当前的情况也大多如此。大刘（化名）前两年就花了6000左右买了一台小牛的高端车子，车身和电瓶都带GPS，用当时门店老板的话来说“这款车小偷看了都得绕着走”，也算是最早一批享受高端电动车的潮流用户吧。
但，开了两年，除了感觉开得稳一些，他觉得和三千多的并没有什么区别，“我感觉没必要买这么贵的，有点浪费了。”所以，后来他在给他爸置换电动车时，也就只买了一台三千的雅迪。
从6k到3k，他对电动车又重新建立起了新的认知，“电动车这东西就代个步，开的动就行。”
然而，相比于高端化，智能化就更加“惨”了——不仅仅是客户不买单，似乎连门店老板都不待见。当「智能相对论」问起智能电动车时，老板直言“一辆都没有”。
“库存呢？”“一辆都没有的意思，就是一辆都没有进货。那东西一台就要五六千起，根本就不会有人买，进了也只是白进。”
事实上，经过一圈的询问，也就一家爱玛的新店里有两辆，以及主打智能化的小牛店里多有几台。智能电动车在门店遇冷，似乎已是一种线下心照不宣的常态。
但事实上，或许并不局限于线下，在二级市场，小牛电动车也在遇冷，自今年春节以后，小牛电动的股价持续走跌。
小牛电动股价走势图
此外，在今年的315晚会上，小牛与绿源、新日、台铃等多家电动车品牌一同被央视点名，存在提供解码器为产品违规提速的问题，品牌名誉度持续受累。
真是，高端起不来，智能玩不转，规矩还做不好，着实令人唏嘘。
实际上，反观两轮电动车的高端化与智能化升级，并不只是单纯的产品不够好或是价格太高的原因，更多还是市场供求不匹配的问题——两轮电动车本身的目标客户群体与厂商的智能化、高端化升级割裂了，形成了错误的认知。
通过与大刘和阿瑶的交流来看，普通用户对电动车的态度很明确：（1）这是个功能性工具，并不像汽车、手表、包包乃至手机等具备社交属性，实用是根本；（2）两轮电动车的维修或替换成本太低了，很难推向高端化。
以大刘的观点来说，同样是花6000块钱，他可以每三年换一台3000左右的新车。就算是电瓶被偷了或损坏了，换一组电瓶也不过1000块钱左右，完全没必要买个电瓶带GPS的智能电动车。正是想明白了这一点，所以他后面一直坚持电动车只买3000的就好，高了就没必要了。
结语
今天，两轮电动车车依旧在中国市场保持着增长趋势，特别是在油价上涨的时期，有关电动车的话题更是持续火爆。而在这场爆红的背后，市场的动向也正悄然发生的改变——消费者越来越知道自己想要的是什么，对于产品的变革和门店的推销也越来越不感冒了。
这样的态势，似乎也注定了两轮电动车只能“待”在老城旧街。不管是铺店的品牌，还是开店的老板，或是买车的客户，他们的目光也从未从这里离开。
*本文图片均来源于网络
本文来自微信公众号 “智能相对论”（ID：aixdlun），作者丨陈选滨，36氪经授权发布。
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