持续亏损、股价暴跌，水滴的保险不好卖
11月30日，水滴公司公布2021年三季度财报。
三季度内，水滴公司净营收为7.793亿元，同比下滑9.7%。归属于水滴公司的净亏损为4.77亿元，去年同期净亏损为1.39亿元，亏损同比扩大。
用户方面，截至2021年9月30日，累计保险客户数量为1.087亿，累计付费保险客户数为2720万。
首年保费方面成绩尚可。财报中显示，截至2021年9月30日止9个月，水滴保险商城产生的首年保费为144.64亿元，较去年同比增长37.5%。三季度内，每位客户的首年保费为1292元，同比增长17.1%。
营收有波动，亏损还在扩大，股价方面也不太乐观。截至发稿前，水滴公司每股股价为1.51美元，11月30日盘前涨幅一度超11%，但还是与12美元的发行价相差甚远。
“保险业经历了转型期。”这是水滴公司创始人沈鹏在财报中的解释。转型之下，水滴好过吗？
01 持续亏损，上市半年股价跌8成
先来看营收。
2021年前三季度，水滴公司营收分别为8.834亿元、9.394亿元和7.793亿元，经历了一季度到二季度的小幅飘升，三季度水滴公司又遭遇波动。财报中解释，营收的下降主要是由于保险相关收入的减少。
制图 / 深燃
三季度，保险相关收入为7.586亿元，较去年同期的8.373亿元下降了9.4%，财报中说，主要由于保险经纪收入的减少。
此前，招股书中显示，水滴公司营收主要来自保险经纪收入、管理费收入、技术服务收入和其他收入四部分，其中保险经纪收入占比颇高，这一部分的表现直接关系到水滴公司的总营收。
而且，管理费收入主要是互助业务中产生的会费和管理费，该项业务关停后，保险相关收入更是扛起了营收的压力。
因此，水滴加大了在保险产品上的力度。财报中说，截至2021年9月30日，水滴共在平台上提供了323种保险产品。而表现喜人的首年保费中，超过90%是来自水滴的独家定制保险产品。产品类型方面，2021年第三季度重大疾病保险的首年保费同比增长了71%。
可见，作为一个互联网保险中介平台，水滴的营收总归要靠保险业务拉动，失去了互助业务这一环之后，保险业务如何创新、如何继续进行市场教育、如何获得客户都关系着整个公司的生死存亡。
担起引流大任的水滴筹业务依然保持零收入，财报中显示，截至2021年9月30日，约有3.83亿人通过水滴筹向超过220万患者捐款，总额超过457亿元。
再来看亏损。
制图 / 深燃
2021年前三季度，水滴公司的净亏损分别为3.7亿元、6.56亿元和4.77亿元，三季度净亏损环比收窄27%。对比今年前两个季度，4.77亿元的净亏损不算太多。可见，经过了二季度的动荡之后，水滴公司在三季度喘过来一口气。
但同比来看，今年三季度净亏损额是去年同期的3倍有余，环境的变化和业务的裁撤显然给水滴造成了不小的打击。
相比2018年到2020年，2021年单季度的亏损几乎要赶上前几年全年的亏损额了。这是由于水滴加大了营销投入，以亏损来换取营收规模增长。
制图 / 深燃
最后看下成本。
三季度内，水滴公司总运营成本和费用为12.92亿元，同比增长31.5%。其中，运营成本为2.96亿元，同比增长49.2%；销售和营销费用为7.82亿元，同比增长24.3%；一般及行政费用为1.11亿元，同比增长9.4%；研发费用为1.03亿元，同比增长92.9%。
一来，销售和营销费用仍是成本中占比最高的部分，二来，水滴在研发方面的投入增加。
财报中解释，销售和营销费用的增长主要是由于第三方外包销售和营销服务费用、销售和营销职能员工的工资和相关费用等的增加。不过，2021年二季度的销售和营销费用为12.449亿元，从三季度的表现来看，环比下降37.2%，说明水滴公司在成本方面有所控制。财报中也承认，这是因为水滴公司在第三方流量渠道的营销费用方面减少了4.604亿元。
总的说来，震荡下的水滴学会了控制成本。不过，股价的暴跌仍是水滴的一大痛点。今年5月7日，水滴公司在美国纽交所挂牌上市，发行价每股12美元。上市首日，水滴公司便跌破发行价，报收9.7美元每股，暴跌19%。半年后，每股1.51美元的股价更是不太好看。
随着监管力度逐渐加大，外界对于水滴的疑虑也许会越来越多，能否重振股价，也是摆在水滴面前的一大问题。
02 多次被罚款，水滴又添新伤
外部环境不甚乐观，让水滴公司乃至整个互联网+保险行业必须作出调整。
原属于水滴公司三项业务中的水滴互助，于2021年3月31日正式终止。以前，水滴公司的逻辑很通畅：先用水滴筹引流，再通过基础、小额的水滴互助获客，最后将形成平台信赖的用户引到客单价更高、收益更多的水滴保险。
互助这一过渡环节砍掉之后，意味着用户从朋友圈的水滴筹链接进入，为亲友捐出爱心之后，直接被“推销”大额保险，难免引起用户警惕提防。
不过，让水滴公司焦虑的不仅是外部环境，内部的新问题也逐渐暴露出来，刚刚过去的11月里，水滴公司摊上了两张罚单。
先是11月9日，水滴保险经纪有限公司被银保监会处以共计100万元的罚款。银保监会罚单中显示，违规行为出现在安心财险和太平洋财险产品的销售中，处罚原因是在实际销售时，水滴没有按照规定使用上述两款保险产品在银保监会备案的保险条款、保险费率。
安心财险涉及的四款产品中，有两款在银保监会的备案中说的是每月保费相同，水滴却按首月0元和首月3元收取首月保费，低于其余各分期保费。另外两款在银保监会的备案中并没有说保费可以分期缴纳，而水滴在销售时却对年缴保费按月分期收取，首月保费3元，低于其余同等时间各分期保费。
太平洋财险在实际销售中出现的情况与安心财险大致相同，银保监会的备案中仅有“按月缴费 （首月投保0元，其余分11期支付） ”描述，水滴却按“首月3元”收取首期保费。
几天后，11月15日，湖北银保监局又对水滴保险经纪有限公司湖北分公司作出警告并处以1万元的罚款，原因是2020年5月至12月，该公司未按规定为449名客服人员进行执业登记。
“首月0元”“首月1元”“首月3元”，很多网友对于这种表述已经见怪不怪，也有不少人表示自己曾被这种模式诱导消费过。黑猫投诉平台上，关于水滴保扣费的投诉有200多条，消费者大多是通过同一逻辑“踩坑”：先是在网上看到了水滴保的广告，点进去之后被极低甚至免费的首月保费吸引，没有注意到后续的扣费条款，结果每月在不知情的情况下被扣百元左右的保费。
在这些投诉案例中，不少消费者表示是家中老人遇到的这种情况。老年人不太会操作手机，更不知道还有自动扣费这一说，往往是扣了几个月钱才后知后觉。
此前，一位消费者向深燃反映，家中60岁的亲戚就是在7月份付了1元钱的保费，8月发现被水滴保自动扣了100多块钱，拨打客服电话之后，客服以“本月已经产生了3天的保费”为由，仅退回该月剩余天数的保费。“老人想不明白为什么8月他都没输入密码就被扣了钱，也很难理解首月付钱之后就默认自动扣费这种套路。”他说。
来源 / 黑猫投诉
沈鹏曾公开表示，水滴公司被大众误解为公益组织，但其实本质上水滴是一家商业公司。平衡利益营收和人文关怀，是水滴一开始的压力。
最近一段时间，水滴的压力在于剥离了互助业务的阵痛，从财报中也可以看出，断了“一条腿”的水滴，走起路来有些踉跄。另外，通过互联网平台购买保险的用户习惯还需要时间来培养。再加上，互联网保险本身就是面临强监管的行业，未来的行业环境会更加规范和严格。
此前在第二季度财报发布后，沈鹏提到，水滴的股价跌到了远远被低估了的状态。此次财报发布后，沈鹏再次表态，包括他本人在内的三十余位核心管理团队在上市前已承诺在水滴公司本月的禁售期结束后的未来至少18个月内，不会出售或处置持有的公司股票或期权。
管理层表达了对公司发展的信心，不过，能否扭转公司的业绩和股价颓势，还要看公司接下来的表现。
对于水滴来说，不仅要平衡“两条腿”，还需要开拓一个用来替代互助业务的过渡方案。同时，对于新暴露出来的商业模式问题，水滴公司或许也要花上一点时间。
本文来自微信公众号 “深燃”（ID：shenrancaijing），作者：邹帅，编辑：唐亚华，36氪经授权发布。
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