长租赛道拨雾见日，长租 SaaS 前景仍未明朗

来源：36氪　2022-03-04 15:34:03

冰火两重天。一面是产业互联网企业 2021 年“逆流而上”，一次又一次刷新融资记录；以及，在政策、市场、融资等多方面作用下，长租赛道的热潮已经到来，前景看好。

但另一面，照理说占据着产业互联网和租赁住房两大赛道优势的长租 SaaS 却很久没得到投资人的青睐了。

那么，长租 SaaS 还有前景吗？

本期“长租数字化”调研，牛透社采访了一些长租 SaaS 厂商，让我们一起来听听他们的心声。看看他们对于当下的生存现状和未来的发展方向，如何行动和探索？

长租 SaaS 厂商的融资记录已经有至少一年没更新了。

从以下部分长租 SaaS 厂商最新一轮融资记录统计可见，最新一轮融资停留在了 2018 年。其中，嗨住和巴乐兔是租住平台，其实并不属于 SaaS 范畴。此外，从公开媒体报道来看，长租 SaaS 厂商的报道基本上停留在 2019 年前后，这两年，厂商们相对较为沉寂。

数据来源：天眼查，牛透社整理

但现实却是，当长租行业趟过前几年的坑，开始大踏步向前走时，长租 SaaS 却并未找到明朗的前进方向，而去年蘑菇租房暴雷被寓小二接手，更为行业添了阴霾。

01长租 SaaS 简史：从免费到收费

说到最早的长租 SaaS，有观点认为是 2013 年起步的九猪网，这一本地化的租房服务网站及 SaaS 系统，被视为奠定了长租公寓 SaaS 产品的基本逻辑。

而目前行业中头部的长租 SaaS，起步时间则基本上在 2015 年之后：全房通（2015 年）、寓小二（2015 年）、水滴管家（2016 年）。

根据头豹研究院观点， 2012~2016 年被视为长租行业的提速阶段，2015 年国家首次提出“租购并举”方针，房屋租赁行业迎来政策红利期，互联网企业、中介机构、房地产开发商择时入局，加之资本进场，长租发展进程显著加快。而长租行业的提速，也让长租 SaaS 开始兴起。

图表来源：VC SaaS，头豹研究院编辑整理

但是，那时候长租 SaaS 并未能找到合理的盈利模式，2016 年几乎所有长租 SaaS 都在打免费牌，借此快速获取更多的 B 端客户。但免费 SaaS 在实际业务使用过程中操作的流畅性上多被诟病。这也让 2016 年前做长租 SaaS 的厂商倒掉了一批。

而后，当长租市场开始进入全面竞争阶段之后，市场红利逐渐消失，好房越来越难拿，钱越来越难挣，SaaS 之于提升运营效率的作用开始被看到，这个时候，全房通和寓小二开始探索收费模式。而当长租运营商意识到 SaaS 已经是必需品，要去提升效率的时候，发现市面上免费 SaaS 产品商业逻辑偏弱、业务兼容性差，就开始舍得为好用的付费产品掏钱。

不过，从起步时间上看，长租 SaaS 和当下头部的长租企业有一个错配。如：魔方生活服务集团的起点是 2009 年开出的第一家门店，锦江旗下窝趣成立于 2010 年，曾经的长租赛道明星 YOU+ 国际青年公寓则在 2013 年成立。

换言之，当这些长租企业起步时，长租 SaaS 还未发展起来，这也是早期的长租企业采取系统自研方式的一大原因。

在接受牛透社采访时，YOU+ 联合创始人刘昕提到，当时 YOU+ 从拿到融资开始就启动了系统研发，一方面是因为当时市面上还没有形成成熟的长租运营系统产品，另一方面则是由于 YOU+ 自身的特质，它是凸显社交属性的长租品牌，简单的房源管理系统并不能满足 YOU+ 的需求。

而即使是起步比较晚，刚开始采用 SaaS 的长租企业，在房源形成一定规模后，也开始去 SaaS 化，转而自研。因此，SaaS 厂商的客户往往以小型企业为主，以寓小二的数据为例，其中小客户和大型客户的比例是 90% 、10%。

目前寓小二的盈利模式主要是按照 SaaS 收取年费，标准化产品的客单价在 1000 元到 50000 元之间。相比之下，涉及到私有化部署的大型客户，平均客单价范围则在 50 万元到 300 万元之间。但是，小型客户洗牌速度比较快，也会导致续费率不够稳定。

02长租系统盘点：产品形态趋同，参与者三分天下

站在当下用数字化的视角去打量长租行业，可以说，数字化（信息化）系统已经是标配，只不过是配置的复杂程度有差异。

从系统的形态、功能上来看，基本已经趋同，很难说有特别的亮点。

1. 系统架构上，从早期的烟囱式系统演进到业务中台系统。

图表来源：蓝墙互联提供

2. 系统功能上，一般包括工单管理、收房管理、出房管理、运营管理、报表管理、财务管理、设备管理、推广系统等，可以说，长租运营的应用场景，系统提供商都能实现。

3. 在使用对象上，分为企业管理端和租客管理端，企业管理端又对应不同的业务使用人员。

牛透社通过前期调研，把系统研发和供应的参与角色分为三类：

1. 长租运营商，这里又可分为两类：

一是运营商自研系统自己使用，而系统在运营商外拓项目和房源时往往能够助力；

二是运营商将系统做成 SaaS 产品对外输出，世联行和珠海大横琴国资控股出品的悠租云长租公寓系统就属于这一类，其提供的服务吸收了世联红璞公寓的运营经验。

而牛透社采访的具有国央企背景的长租企业也有表示，其可以单独输出系统产品和服务，在租赁住房时代到来，而国央企背景的长租企业在其间的发展具有天然优势的大背景下，其系统能够为同为国央企背景长租企业的运营起到强力的支撑作用。

2. 系统定制供应商，提供系统私有化定制服务，这部分供应商的客户以大型长租企业为主。

寓信科技就是这样一家专注为中大型公寓企业提供系统定制解决方案的企业。其客户包括了中粮集团、中海地产集团、中国银行、郑东租赁、太极集团、合景泰富集团等国央企及大型房地产企业。

寓信科技创始人张凯在接受牛透社采访时提到，目前主要为头部企业做系统定制服务，原因在于，大型长租企业根据自身的属性，体制、流程都会存在很多个性化差异，而目前国内的长租系统服务商更多能提供的是标准化产品，流程大体差不多，多数情况下，企业随着数字化转型，对于集团 BI 数据、财务管控、IOT 设备管控、长短租业务结合等诸多复杂业务场景，需要贴合实际业务场景进行定制开发一套系统，而开发这套系统往往需要有行业业务认知、系统同行业开发经验，寓信凭借自己的定制化服务经验和技术优势，可以满足系统私有化定制服务的需求。

“目前大方向还是希望专注于服务大中型企业为主，毕竟，虽然长租行业长尾效应明显，但是大中型企业的发展空间还很大。在服务好目前的客户，在目前的领域去拓展以外，政府主导的公租房、人才公寓等租赁形态，也是我们会专注拓展的方向。而且大客户需要的不仅仅是系统和产品，他们更需要持续的专业服务，这正是定制化服务的优势。”他称。

3. 长租 SaaS 厂商，但基本上都会根据客户需求做定制，只是所提供产品的标准化程度各异，定制服务程度也不同。

举例来说，以目前行业公认的两大头部长租 SaaS，一南一北的寓小二和全房通来说，寓小二的定制化服务相对较少，全房通定制化比重则更大。

会找房（全房通）创始人兼 CEO 李磊说过，我们必须重视的一面是行业 SaaS 的逻辑不是互联网的产品逻辑，而是行业业务逻辑。互联网公司做出的 SaaS 在交互体验、UI 设计上有着明显的优势，但在细节操作上并不符合一线业务使用逻辑，而这些细节都需要经过业务验证，并非可以快速补充的能力，例如：一家长租公寓在使用 SaaS 的过程中，需要在一屏看到多少信息？业务防护逻辑如何设定？免租期的设置习惯等等。

因此，针对不同客户的不同需求，全房通提供了三种解决方案：标准版系统、独立版系统和独立定制版管理系统。

03长租 SaaS 未来求解：逼仄的空间中求生存求发展

接受牛透社采访的行业人士传递出相似的观点：集中式长租的格局已经形成，SaaS 厂商难有机会，服务好长尾市场中的广大小型长租企业，即大量小 B “二房东”，是 SaaS 厂商唯一的机会。问题是，上面提到的问题依然存在，即小客户洗牌速度快，续费率不稳定，利润空间小，SaaS 厂商依然没有好的盈利模式。

盟广信息公寓产品线负责人对牛透社发表了对长租 SaaS 厂商发展空间的几点看法，他认为：活下去是目前厂商们最紧要的，而“活下去”的一大基本原则是用更标准的产品实现更低的价格，更标准的产品，应该是运营端部分标准，适配端开放并交给第三方去做，减少人财物的投入。

通过采访、调研、观察各 SaaS 厂商的打法，牛透社概括出两个方向：大而全和小而精。

先说大而全，这涉及到的是看待 SaaS 的视角问题。

上海和住信息科技有限公司（寓小二）CEO 黄冠文表示：“长租的产业链已经形成，SaaS 只是长租底层的基础，通过这个底层，整合产业链，在未来构建租赁的生态。”

这几年，寓小二一方面在整合资源和生态链，包括硬件系统、融资渠道、线上流量平台，为广大小 B 企业提供服务，另一方面在打造长租领域的商学院和商城，商学院卖的是线上的培训课程，教小 B 企业如何做法务、财税、运营、营销等，同时将产品融入到课程中，输出的是方式方法，同时搭配产品，形成客户的付费转化。

就在刚过去的 2 月，寓小二、蘑菇伙伴和天猫好房达成战略合作，双方将在房源、流量、商家入驻等层面进行深入合作。而寓小二、蘑菇伙伴和天猫好房联合推出的开店服务，将有助于降低公寓商家入驻天猫成本，让符合条件的公寓商家，有机会快速入驻天猫平台。依托于天猫平台的流量输出能力，公寓商家可获得长期稳定的租客流量；另外，对公寓品牌建设来说，开立天猫店有助于迅速建立租客信任，品牌信誉获得提升。

在接受牛透社采访时，黄冠文表示，小 B 公寓企业要入驻天猫好房，门槛是比较高的，正因为寓小二服务房源量超过 300 万间，覆盖了全国 26 座城市，10000 多家公寓商户，才能帮助平台商家找到新的流量窗口，这正是寓小二“平台的力量”。

无独有偶，全房通李磊持相似观点。他认为，通过 SaaS 将长租行业上下游连接起来，加速上下游的融合，帮助上下游做单点交易额提升，实现更多环节的线上化，通过提升产业效率实现增值。而只有通过 SaaS 做好行业的信息化，才能根本解决真实房源问题。在此过程中，行业级 SaaS 系统在整个供应链和服务链中起到的是神经中枢和数据管道的核心作用。

盟广信息公寓产品线负责人则是从“空间运营”的角度来看待 SaaS 更广阔的应用场景。他认为，随着大租赁社区时代到来，应当从大租住、大空间的视角去看待长租 SaaS 或者系统，从床、房、人到办公桌、办公空间、人，这里面涉及的是空间运营视角的改变，空间与社区的互动，系统的外延也在发生变化。

另外，开发商涉及的业务链条在变长，并且不动产叠加产业，长租是其中利润很薄的一个业态，但是可以把长租作为敲门砖，从长租延展到酒店、文旅，形成上下游的整合和对接，将系统变成智能产品的集成，增加盈利点。

再说小而精，这关乎 SaaS 厂商如何找准产品定位，去切长租数字化的哪一段。

上述盟广信息公寓产品线负责人提到，很多头部长租企业虽然已经在自研系统，但是在自研过程中还是会涉及到外包业务，这部分业务 SaaS 厂商就可以考虑去承接。

他提到，对于任何长租企业而言，招租、销售过程中的精细化运营都是需要的，不同时段、地段比较哪个渠道效率更高，一个好的销售在一定时间内如何通过价格的搭配出掉一定数量的房间，达到理想的收益，这都是需要算法的完善的，这个细分领域就值得厂商去做。

刘昕现在还身为广东省公寓管理协会会长，这几年，上面提到的“大而全”，为小 B 赋能的事情他有在做，他的平台一直坚持做轻资产服务商，帮助小 B 拿到更便宜的融资，做出更规范的产品，实现更好的品牌和服务——这一点和寓小二相似。

另外，他的团队还做了一个叫“满租”的 SaaS 产品，是为大湾区城中村长租房这个特定的应用场景开发的系统，目前应用范畴也从华南扩展到了华东。

而蓝墙互联作为后进入这个赛道的厂商，面对已有的市场格局，坚定认为“虽然头部企业都有自己的技术团队，并且运营方法管理方式和市场上标准化的云平台不匹配，但是总能找到一个契合的需求点切入进去”。

其观点是：长租公寓既要有管理系统，也要提供营销类的招租引流服务，这是一种集成的状态。对于长租公寓企业而言，可以不断地耦合，不论是单一链条，还是全链条（项目获取、设计装修、营销、运营管理，包括最后的退出）可以集合使用系统，“对于我们软件提供商来说，也可以单独售卖增值服务部分”。