最新快讯!阿里投资的又一企业将上市，忙活几年，生鲜平台竟是在给上游打工

做进口水果的分销生意

近日，重庆洪九果品股份有限公司（以下简称“洪九果品”）已正式通过港交所聆讯，在国内水果市场三大巨头“南百果，北鲜丰，西洪九”中，百果园也于今年5月递交招股书，鲜丰水果于2021年与中信证券中止上市辅导后转向中信建设，拟继续冲击A股。

(资料图片)

我国的水果消费市场规模达万亿元，此前一直未出现一家上市企业，这个目前离上市最近的洪九果品，又是什么样的？

成立于2002年，洪九果品专注于高端进口水果和高品质国产水果的全产业链运营，将自有品牌水果在原产地直接采购后，在当地工厂进行加工、分级筛选，销售给全国各地的客户。公开信息显示，阿里巴巴(中国）网络技术有限公司持股8%，为洪九果品IPO前最大外部投资股东。

和百果园、鲜丰水果面向C端的水果零售生意不同，洪九果品做的是面向B端的水果分销生意，水果零售生意靠不停开店赚钱，而水果分销则靠B端供应链赚钱。

据招股书，2019 年至 2021 年，洪九果品的营收分别为 20.77 亿元、57.71 亿元和 102.80 亿元，复合年增长率为 122.4%；经调整利润分别为 2.28 亿元、6.62 亿元和 10.89 亿元，复合年增长率为 118.5%；同期，百果园的营收分别为89.76亿元、88.54亿元和102.89亿元，净利润分别为2.48亿元、4565.8万元和2.26亿元。

两年时间，洪九果品的营收从二十多亿增长到一百多亿，2021年洪九果品的营收几乎追平百果园。据灼识咨询报告，洪九果品的亮点在于其市场份额由2020年的0.6%增长至2021年的1.0%，销售收入自2020年至2021年增长78.1%，远超其他行业参与者，成为增长最快的企业。

从净利率上看，2019年至2021年，洪九果品的净利率分别为7.85%、0.05%和2.84%，百果园的净利率分别为2.76%、0.52%和2.20%。可见，洪九果品的净利率稳定性不如百果园，但就2021年净利率来看，洪九果品已超过百果园。

2019年至2021年，洪九果品毛利率分别为18.9%、16.6%、15.7%，百果园毛利率分别为9.8%、9.1%、11.2%。洪九果品的毛利率远高于百果园。

鲜果行业本身有低毛利、高耗损的特点。洪九果品业绩的快速增长和它发力自有品牌水果和“端对端”的产业链有关，毕竟前者能保证更高的毛利，后者能减少损耗。

2021年，洪九果品自有品牌水果的销售收入占总收入的73.3%，远超34%的行业平均水平。洪九果品打造了14个品牌，比如，泰好吃、越来美、洪九、小喇叭等等。泰好吃品牌产品主要包括来自泰国的龙眼、山竹和榴莲，越来美和小喇叭专注来自越南的火龙果，洪九主打来自智利的车厘子和无籽红提等等。

选品上看，报告期内，洪九果品的六种核心产品榴莲、火龙果、车厘子、葡萄、龙眼、山竹的销售额占总收入的百分比在57%以上。而根据灼识咨询的资料，2021年这六类水果按零售额计占中国进口水果市场总额的64.6%，成为主要的进口水果品类。

而之所以能这样选品，和洪九果品在东南亚的强供应链不无关系。据招股书，截至2021年底，洪九果品在泰国、越南等原产地拥有16个水果加工厂并组建了近400名员工的当地团队。

而百果园进口水果目前的直采比例超过30%，国产水果从基地采购的比例超过80%，相比来说，百果园则更着力于在国内深入到鲜果的生产环节。比如，2002年百果园介入生产环节，在江西投资了1万9千亩的种植基地，并在2005年成立果品供应链管理，负责百果园统一采购。

招股书显示，2021年洪九果品的损耗率为1.3%，百果园对外宣称损耗率低于5%，也就是说二者的损耗率均低于行业8%-10%的水平。

从以上可看出，洪九果品走出了一条主营进口水果、保持更低损耗、做水果分销的路子。

赶上“下游渠道”红利

灼识咨询数据显示，我国鲜果零售市场规模从2016年的8682亿元增长至2021年的13369亿元，年均复合增速为9%。市场规模上百亿、增速可观，鲜果生意自然很有想象空间。

不管是做水果分销生意，还是做水果零售生意，水果品牌们要想在分散的水果市场中夺得一杯羮，都不可避免地要在供应链上做标准化，这也是洪九果品、百果园一直在做的事情。只不过，百果园还要兼顾连锁门店的运营，销售渠道也主要在连锁门店，而洪九果品则专注于做供应链，销售渠道更多元。

近十年，我国水果销售相关企业注册量逐年上升，这对做水果分销生意的洪九果品是利好。企查查数据显示，2011年我国新增水果销售相关企业2.94万家，2020年新增56.89万家，同比增长74.43%。

据招股书，2021年洪九果品营收的53.3%来自终端批发商，20.7%来自生鲜电商、社区团购等新兴零售商，商超客户占比14.2%，直销占比11.8%。

洪九果品在招股书中写到：“我们的终端批发商一般都在当地有相当规模的业务，且在各自地方的区域内有强大的直销资源，特别是当我们进军一个新市场时，这些终端批发商可以将我们的产品分销给当地消费者以及规模较小的零售档口，使我们能够在相对较短的时间内增加我们的市场份额。”

除了贡献了一半收入的主渠道终端批发商的给力，洪九果品还把握了一批头部商超客户。

根据灼识咨询的资料，截至2021年12月31日，洪九果品客户已包括2021年全国销售收入前十大商超企业中的8家。而据中国连锁经营协会发布的“2021年中国超市TOP100榜单”，进入2021年中国超市TOP10的企业有沃尔玛、永辉、高鑫零售、华润万家、物美、联华、家家悦、中百仓储、家乐福、步步高。

而新兴零售商的收入和占比也有一定的提升，2019年至2021年新兴零售商销售收入的复合年增长率为112.7%。据招股书，这些新兴零售商里，有社区团购、社区生鲜连锁店、即时电商、综合电商等，从2021年销售额占比来看，其中占比最高的是综合电商，其次是社区团购、社区生鲜连锁店，最后是即时电商。

报告期内，这些渠道的占比也发生了较大改变，比如，综合电商2019年销售额占比为70.6%，社区团购2019年销售额占比几乎为0，而2021年这四个新兴零售的渠道占比都在18%以上。令人唏嘘的是，每日优鲜一家就亏了百亿，社区团购平台也都面临亏损，而给他们供货的水果分销商却获得了真金白银。

其中的逻辑，洪九果品投资人CMC资本合伙人陈弦就曾提到：“为什么我们会投洪九果品这家供应链公司，因为它卖产品给叮咚买菜、盒马生鲜、苏宁、百果园等等，生鲜下游渠道越丰富、越大，上游就可以扩得越快。”

此外，洪九果品的招股书里多次强调了公司的自有品牌，自称“中国品牌水果引领者”，以涵盖了洪九果品六大核心单品中四个的“泰好吃”和“越来美”品牌为例，快消君分别在叮咚买菜、盒马、京东等APP上搜索，发现只有京东APP上能搜到。而快消君走访武汉一家盒马线下店发现，盒马只卖其自营产品泰国金枕榴莲肉。从这些新兴的头部渠道能看出，洪九果品所谓的自有品牌可能还没有那么“普遍”。

作为水果分销商，洪九果品通常给下游客户180天的信贷期，以此来抓住水果批发商。洪九果品在招股书中写到：“通过我们的合作，客户可从我们的专业知识、管理、资金资源中受益，而无需在其自身开展此业务时进行大量资金投资，这使得它能发展核心竞争力。”

而为了保证品牌水果的稀缺性和品质，洪九果品则需要向供应商预付款。两头承压，业务扩张又快，这使得洪九果品的经营现金流出净额不断扩大。据招股书，2019年至2021年洪九果品经营活动产生的现金流净额分别为-4.50亿元，-8.04亿元，-9.82亿元。洪九果品想过各种办法来筹集资金，甚至还曾通过P2P借贷来“借新还旧”，因此还产生了一些金融借款合同纠纷、民间借贷纠纷。

选择做下游渠道生意的洪九果品，虽然也和一众来到上市关口的供应商企业们有着异曲同工之妙，但不同的是，洪九果品做的不是供应商，只能算是分销商。而它在做标准化和供应链的同时，还要持续背负着越来越沉重的资金压力前行。

关键词：销售收入水果市场

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