直播卖房是不是一场骗局？

来源：楼市鱼眼　2023-07-30 21:14:22

如果不是工作需要，我想我是不会在有限内存的手机里装上一个短视频软件的。除非工作需要，很多人刷短视频基本上是为了打发无聊的时间，打发颓废的时间，打发迷茫的时间。而一个自制力稍差的人，常常会陷在短视频的世界里出不来。

(资料图)

短视频能火起来的原因之一大概也是这个——抓住人性中其中一个弱点，不爱思考，懒得动脑。

一，榜样的力量

短视频的火爆，带来了巨大的线上流量，催生出无限的商机，直播带货就是之一。直到今天，网红想把自己炒作成明星，而越来越多的明星却把自己打造成带货网红。鱼眼今天想聊的一个话题，与带货有关——直播卖房。

还是因为工作的需要，关注了芜湖地界上一个搞直播卖房的小姐姐账号。说起来也很惨，我是她直播间寥寥无几的在线人数中的铁杆，寥寥到什么程度，直播在线人数大多数的时候不超过两位数。

如果她很凑巧看到这篇内容，不知道她会不会也感觉到，近期直播确实常常出现一个很熟悉的陌生马甲，充当着她的铁粉。只是，很不凑巧。她卖房的直播里，我却是那个没有买房需求的人。

我想，另外几位“在线”的大姐大哥，估计也是这样的吧。鱼眼没有嘲笑她的意思，作为同行，我也经常体会到了这种尴尬。

换句话说，小众的直播卖房约等于直播卖惨。

为什么惨淡经营买房直播，我们的同行还要坚持做呢？我也一直在思考，原因可能有很多，有短视频平台的机制，也有流量红利带来的利益驱使，如果要在一篇简短的文字里讲出个所以然来，我觉得地产人奋不顾身地投入，有被忽悠的力量驱使。首当其冲的力量就是：榜样的力量。

这个词组，我近期听到的特别频繁。

这个真理，普遍存在于人世间，有人的地方就有江湖，有江湖就有大哥。大哥是什么？大哥就是榜样。在短视频领域，大哥是谁？大哥就是那些占有头部流量，做的风生水起的带货网红。

别人能做的这么好，为什么我就不能？别的公司靠短视频获得不错的卖房业绩，我们公司为什么就不行？因为这种不服输的敬业精神、创业精神，让很多人产生了从流量见顶的互联网里分走一杯羹的欲望，以期在客时代的市场下，取得异于常人的业绩。

说真的，这个世界，除了时间是公平的，其他的公平都是美好愿望。娱乐圈里的顶流始终只有那么几个，但各大影视基地里的群演却有成千上万。也正是有这么几个当红明星树立起来的榜样，刺激无数个少男少女前仆后继地去做明星梦。

在短视频的世界里，依然如此。

在直播带货的世界中，房地产界也如此。

时间是公平的。过去没有很好对待时间的人，现在想越过时间的沉淀，突然在短视频的世界里爆红，那就是一场梦。二八原则在销售行业存在，在互联网也依然存在，我们所看到的顶流，都是“二”，都是平台流量倾斜打造出来的。

没有流量扶持，想在互联网爆红，属于认知缺失。而在抖音卖房这个领域里，小众化本来难出效果，加上直播人员不够专业，甚至急功近利，也常常事倍功半。很多在房产直播间里侃侃而谈的人，大都没讲到点子上，没有抓住客户狠心的需求，而总是重复着无效，甚至可笑的信息。

——这个楼盘怎么样啊？

——很好啊，你留个电话。

——这套房源的户型怎么样？

——我觉得还行，大哥你留个电话呗。

——这个板块未来有潜力吗？

——必须有啊，你看那边配套啥的……大哥，你留个电话啊。

……

当下很多直播卖房的账号为什么难以取得获客的效果？除了吃相难看外，更重要的是缺乏专业度。专业度是什么？如果把专业度简单地理解为主播对房地产的知识有多么深的掌握，对楼市八卦掌握有多么灵通，那就偏颇了。

这里的专业度，更多的是指我们的直播人员基于短视频平台规则，深入了解屏幕前潜在客户的需求，而做针对性的知识分享，甚至认知的矫正。但实际的情况是，很多房产主播根本就没有与观众建立起基本的信任（知识认同，人设认同，专业认同），就开始索要留资。就好像一个带货的主播，连自己卖的东西具有哪些功能都还没清楚，就开始王婆卖瓜了。

至于直播间里的提问互动。排除自问自答外，我认为更多的提问其实是在设套。很多网友已经有了自己的答案，而去提问主播，与其说是测试主播的知识面，还不如说考验主播的价值认同。我们可以把这个场景想象成一个动物园，你逛到了笼子里的羊驼那边，看到羊驼把最凑过来，你就把自己咬了还剩一半的黄瓜，塞到羊驼的嘴里，羊驼还很开心。

二，是不是一场骗局

直播卖房的逻辑，是基于知识分享与客户建立起信任关系，进而促进房屋买卖。尤其是在客时代的今天，房屋的金融属性基本消失后，买房是为了改善购房者的生活品质，购房者更注重自己真实需求的满足。急功近利的卖房主播，还深陷在房时代的思维模式中不能自拔，活生生地将直播卖房搞成了直播卖惨——惨不忍睹。

昨天跟一个同行探讨卖房子的事情，不可避免地谈起来了直播卖房的事情。我跟他分享了前不久看到一个直播事故。就是文章一开头提到那个直播卖房的小姐姐账号，有一次直播，还是那么几个人在线，小姐姐在卖力的工作，网友了然无趣地听着，后来不知道是不是镜头角度的原因，让画面看起来色彩飞扬，直播间也忽然热闹了起来，在线人数猛涨。

如果直播是这位小姐姐的一项工作，不知道在线人数是不是KPI之一，显然那天是超额完成了，但这场直播的数据对于一个房产直播工作而言，价值和意义又在哪里呢？短视频平台抓住了人性的弱点，必然会在人性的一面放大。而房地产买卖又是专业度高度集中，交易额相对较大的事业。很难想象，一个无聊到需要刷直播，找快感的人，会在直播间里跟你认真讨论总价超过一二百万的房屋买卖？

有时候，我甚至在想直播卖房是不是一场骗局，要不然，一个不专业的主播怎么会相信自己能在直播间卖掉一套房呢？或者说，是一个已经在线下已经做足了看房功课的购房者偶然选择了一个线上的主播而交易了一套房，本质上都不应该叫直播卖房。