福建企业生意经：赚钱，赚钱还是赚钱
有个朋友说：此前他认为，网红产品是一种先进的销售模式，通过互联网思维，互联网数据分析等，找到消费者画像，就能迅速打开市场；可不知为什么这种“先进”的销售模式下，网红公司是来的匆匆，去的也匆匆，而且，无论卖多少量，翻开账本一看，上面就两个字：亏损；另一个是福建的快消企业，你感觉他们的生产状态、经营理念、产品包装都很“落后”，不会被当今的年轻人喜欢，早晚是要被淘汰的。可不知为什么，这些企业的盈利都很好，每一家都在低调赚钱。
这是不是意味着“落后”的方法，战胜了“先进”的理念呢？
其实，在这里他有两个误解，一是对网红产品的误解，另一个是对福建企业真实经营情况的误解。本没有先进与落后，只是企业找到了各自的生存方针。
“落后”的生产力
首先，摆明下对“网红”产品的态度，它们也被称之为新消费品牌、目标和理想都是远大的，产品包装也是受消费者欢迎的，连定位水平都把传统快消品牌的天花板提升了一个层级。而它们用一到两年的时间，就取得了传统快消品企业五年甚至十年以上的成绩，这些都是值得表扬与肯定的。
如果它们能一直坚持不动摇地走下去，未来的前途是无限光明的。对于这些企业我们是要给予肯定，并向之学习。
而新消费品牌最大的问题在于无法坚持下去，往往是做了一年、两年，销量没了大突破后就想着往其它的行业去转型。我一直强调新消费品牌一定要重视线下的渠道铺货，去打通线下的渠道。
我们看新消费品牌，经常宣传“找到消费者画像”，设计“消费者喜欢的品牌形象”，受年轻消费者喜爱，是传统品牌的升级版。这句话对不对？对，但也不全对。我们说网红产品是找到了“消费者画像”，这对于大数据统计不是一个难事。但也正因为这份“消费者画像”把网红产品的范围框死了。
讲一个故事，袁世凯读过一份日本人办的报纸叫《顺天时报》。他很重视这份报纸的动向。后来他想恢复帝制，而他的儿子袁克定为了讨他欢喜，就伪造了一份《顺天时报》，专门供给袁世凯一个人看。在那份报纸上，他感觉全国都在支持他做皇帝，直到最后他看到了真相，发现全国人民都在骂他。
其实，在互联网时代，每个人都有一份《顺天时报》，大数据会推给你你想看的，并且一直在重复不断地推送来讨好你。在算法的加持下，你作为大数据的一份子，必然也会找到网络中的同类。而网红产品的“消费者画像”，很多情况下是把某个共同点连接在一起，形成了矩阵。这看似庞大数据得出来的“画像”，往往是把“细分”品类再多次“细分”，这样的消费者数据本身是带有“偏向”的。是把消费者习惯里通常不左右消费的点，据集在一起，而后形成一个看起来“庞大”的数据。
这个数据在产品刚上市时可以迅速打开局面，并且企业如果没有过多要求的话，也可以过的滋润、甚至可以引领一番风潮。但是，企业往往被资本裹胁，资本要求企业必须加快步伐。在“点”变面的过程中，这些企业渐渐失去了自己。
我们再来看福建的企业，尤其是快消企业。其实，福建企业的快消理念并不落后。福建与台湾之间的各种关联，让福建企业早早就领悟到了台企的经营理念。宝洁、可口可乐们初进中国时，是带来了精英式理念以及消费策略，而台企是把“接地气”的理念做到了推广及普及。
而“接地气”，占领下沉市场，是福建企业的第二门课。福建的第一门课是代工后的自我品牌。福建的企业早期大多都有代工经历。可他们的“目标”都是打造自有品牌。我们现在去看全国各类的招商会，什么XX统一，XX达利园，XX加多宝等等这样的企业特别多，但少见某个福建企业打着“福建旺旺”“福建康师傅”“福建红牛”这样的名称，他们都是想要创立自己品牌的。
而在品牌的打造上，以故著名营销人叶茂中老师，对福建企业的品牌打造以及发展理念都打下了基础。叶老师坚持的品牌要占领最高平台，投入最大的声量。我们看福建的快消品企业都有在央视投广告的经历。当年，福建雅客企业在销量只有4000万的时候，拿出8000万做广告，而当年也换回了2亿的销量。
如果只是声音大，那么这些福建企业可能最后跟“流星”一样划过，他们在开拓市场时也本着最高平台的理念，在NKA、KA以及地方性KA再到乡镇大卖场，都有他们的影子。这种策略让他们的产品真正“接到地气”，因为这些地方都是彼时的“流量池”，在这样的流量带动下，各个渠道的铺市也都进展顺利。
被忽略的创新
很多人有一个认知——“福建快消企业没有创新，只有抄袭，市场上什么好卖他们就出什么产品”。而这，又是一个错误，他们忽视了福建快消企业的创新能力。
我们以福建达利集团为例，他们旗下的很多产品是在“闷声发财”的。比如，大家都说加多宝王老吉打架，和其正死了。事实呢？现在，和其正依然是瓶装凉茶第一品牌。要知道多少企业在王老吉爆火后，曾经推过凉茶，在销量不好后又草草了事。而和其正在上市时先是打“大罐更尽兴”的差异化，并且比当年加多宝做礼品消费更早一步在河南做了凉茶送礼，此后又改为“瓶装更尽兴”，一直是瓶装凉茶的第一份额，即便后来加多宝、王老吉都推出了瓶装产品。
达利有个产品叫“青梅绿茶”，是一支销量近24亿的大单品。是的，当其它企业都在做“绿茶”的时候，达利推出了青梅+绿茶组合，在所有人都不关注的时候，它在野蛮生长，如今也引来一些大佬们的模仿。
达利推出的豆本豆豆奶，很多人说表现不是特别的好，但也有一个比较性，相较于其它企业在豆奶品类的几进几出，达利从豆本豆推出起，便一直坚持不放弃，而始终坚持投入，以期找到更好的方向，进而打开豆奶这个大市场。
说了饮料我们再看食品，几乎福建快消品企业也都是饮料、食品两手抓，这一点也与台企的康师傅、统一、旺旺类似，饮料、食品都有投入。最近，乐事薯片的销量突飞猛进，而可比克薯片比乐事薯片增长的还要多。在疫情之前，乐事薯片的量主要集中在现代渠道，可比克则是全渠道的产品。
前段时间，盼盼也刷了波好感。华侨大学的学生给盼盼公司留言说：可以给我们送点面包吗。盼盼立马组装了一车，还贴心地给女生准备了恒安——也是福建企业（相关纸品），盼盼这么多年就是“法式小面包”的代名词。
还有福建雅客糖果推出的V9维生素糖果，开创了糖果补充维生素时代，并让药房成为其新的销售渠道。
这些产品看似都是品类细分，并不是完全独立开创的产品。这些微调的背后有已经成熟的产品销售所在的份额，而福建的快消企业在口味、包装上增加了丰富度，成熟产品的背后是广大消费者的接受度。
做个类比，大家知道现在苏打水销量不错，而苏打水在销售中有这样一个说法是，喝苏打水可以增加生儿子的几率。但没有一个企业在分析苏打水的时候会说中国有多少家庭想生二胎，又有多少家庭想生儿子，每个想生儿子的人里愿意花多少钱来做“准备”，而一瓶价格5元的苏打水在这其中的占比又是多少，如果我们把这个占比扩大，那么苏打水的天花板可能会更高。
基本上，如果有销售或者市场部的人这样分析，我们都会认为他要么不懂快消、要么脑子有病。
但我们看到，某新消费品牌在推荐椰子水的时候，就分析了当下饮用椰子水最多的是孕妇，因为椰子水有补羊水的作用。而一个孕妇怀孕要花多少钱，我们的椰子水价格在整个钱中占多少，所以我们的定价没有问题，我们的市场有前景……但就是不分析椰子水品类总体的消费者销量是多少，天花板在哪里，为何华彬们都没有做起来？
福建快消企业基本上“出手”稳，在不偏离方向的时候，慢慢地啃。也有人想走捷径，但基本上还是“接地气”的。在控制成本，保证经销商利润这一块做的也不错，这也保证了福建企业“偷偷”地挣钱……
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