焦点报道:开门红旺季营销经营策略（下）

来源：腾讯网　2023-01-05 06:56:42

开门红旺季营销经营策略

营销重点客群篇、核心产品篇

三、开门红营销重点客群

(资料图)

开门红营销的重点客群主要围绕全量客户与日均金融资产5万元以上客户两类基础客群，和私人银行、代发工资、建工与务工、县域、商户、Z世代等集群重点客群，推动全量客户和中高端客户协同发展。

1、基础客群

可以从新客拓展、达标客户维护、潜力客户提级三个方面开展，日均金融资产5万元以上客户是零售资产增长、营业贡献创效的主要群体，岁末年初也是客群户快速增长重要时期。

可采用存量客户管户分层认领的方式，做好不同层级客户的营销维护。

开门红既是私人银行客户账户资金频繁变动的重要时段，也是稳定私银客户、提升资产的关键时段，可利用节前重要的拜访时机开展感恩回馈活动，同时可重点对日均金融资产600万元的潜力客户和曾达标的流失客户，开展一对一的营销维护。

3、代发工资客群

最重要的就是抓好岁末年终奖等一次性代发资金争揽，同时可利用节前走访时机与对公部门开展公私联动，吸引并稳固单位代发资金。

重点关注收入稳定、信用良好的公务员、医生、教师、电力、通讯、石油等行业代发，另对代发工资客户中高职务、高收入的群体，倾斜行内政策，积极推介个性化授信、信用卡年费优惠、授信额度优先、免费短信提醒等工薪阶层普遍关注的诉求。

4、建工与务工客群

一方面是可以加强建工市场代发，如与政府劳监局总对总合作，提早掌握项目建设工程招标信息，关注工程建设三方协议(发包方/建设承包方/银行)签订动态。或者是与有合作的开发商，落实好建安企业农民工代发工资发放。

另一方面，可以从务工人员入手，契合开门红务工人员迁徙及资金流动规律，在人口集中流入地，加强对于务工带头人、劳务公司关键人的维护，开展园区和项目工地上门服务和批量营销。

5、县域市场客群

是储蓄存款的重要来源，应重点抓住节前返乡关键时点提供接送站等暖心金融服务，承接客户返乡资金。并对县域市场关键人物，如乡镇书记、镇长、村支书、村队长等人员提前走访，争取驻点进场营销支持。

6、商户客群

开门红也是商户资金回笼的关键时期，可重点做好网点及周边阵地营销，以小微商户和个体经营户为重点目标，以网点为阵地，实施到店营销和外拓推销，利用结算手续费优惠、结算方式便捷等吸引客户，主打专属存贷款产品，实现商户经营资金闭环流转。

7、Z世代客群

因规模大、关联产业多、金融需求旺盛，是获新客的战略途径，开门红时可抓住长辈给晚辈压岁钱的契机，一是可以在节前以压岁金、实物金、创意贵金属产品等带动实物贵金属的零售增长；二是可以在节后争揽压岁钱的储源，实现以家庭为单位金融资产增长。

四、开门红营销核心产品

受存款方式惯性影响，开门红时期是定受存款方式惯性影响，开门红时期是定期存款集中到期承接的关键期，也是奖金分红集中兑现期、政府资金集中划拨期、拆迁款集中发放期、商户货款快速回笼期。

在此期间的核心产品配置，一是要主抓储蓄存款时点增量和日均增量两大指标，做大金融资产的“蓄水池”；二是要加强基金、保险、理财、信用卡、分期、个贷、手机银行、三方绑卡、实物贵金属等产品的营销力度，以增加中间业务收入。

1、储蓄存款维度

一是做好柜面现金回笼，尤其是重点做好以少儿压岁钱、老年慰问金为主的小额定期揽储工作。

二是开展劳动竞赛活动，评选揽存能手，树立“存款在他行”理念。

三是依托节日喜庆氛围开展厅堂个性化布置，加强宣传品摆放，明确存款积分换礼规则，建立营销台账，发挥活动效应。

四是针对年末冲刺的大额临时性资金，要做好元旦时点后的动态跟踪，力争多留存多沉淀或少分流晚分流。

五是针对春节前后柜面频繁进出、公转私大额结算、私行客户及地产商季节性收付等大额资金，需专人做好监测跟进。

六是针对不同的目标客户，选择针对性的产品，而不是将全部客户“一刀切”配置高息大额存单。每家银行的高息大额存款额度一定是稀缺的，所以我们需要采取“梯次营销”原则，即按照上浮比例，依次给客户从低到高配置存款产品。不同期限和上浮比例的存款进行比例配置，而不是无差别地向所有客户都直接推利率最高的存款产品。

2、个人金融产品维度

一是可以继续加强“理基保”销售，理财产品是提升客户粘性的重点产品，也是银行中收的主要来源，可利用行内开门红特供理财产品加强对到期客户承接、行外新客吸引；代理基金产品可利用“春季行情”加强权益类基金销售和基金定投推广；代理保险产品可开展开门红寿险销售竞赛，集中抢售限额趸交产品，筛选优质期交产品进行重点支持。

二是坚持个人住房按揭贷款核心地位不动摇，利用春节返乡房产销售的高潮，提前与合作开发商做好联动，保持稳定收单量与发放量，向优质重点楼盘倾斜按揭规模。

三是个人消费贷款，可围绕汽车、教育、养老、租赁、装修、旅游等重点消费领域挖掘潜力，有针对性地开展营销拓展。

3、网络金融产品维度

最核心的就是加快个人手机银行客户渗透，拓宽社保、购物、立减金、交通出行、党建工会等应用场景，从场景服务中获客活客，提升动户率。

此外可与财付通、支付宝、抖音支付、拼多多等开展联合绑卡促活营销活动，以首绑立减、支付满减、随机立减等促销优惠，实施绑卡支付累计信用卡积分，推进第三方支付绑卡业务发展。

4、信用卡产品维度

一是信用卡方面可利用春节消费开门红契机，联合优质互联网平台和本地优质商户开展信用卡促销活动，提升促活率。

二是扩大推荐办卡活动力度，以特色卡、联名卡等卡种拓展优质线上获客渠道。

三是开门红紧抓分期拳头产品，做好汽车分期业务市场拓展和个贷+家装分期的联动营销，推动优质大额客户分期营销。

四是以年货节、春运、年夜饭等特色场景嵌入持续促销活动，实施消费激励，提升客户用卡意愿与消费体验。

5、贵金属产品维度

以岁末年初圣诞、元旦、春节、元宵“四节”为关键节点，结合生肖兔年主题，利用投资理财、个人收藏、儿童贺岁、亲友祝福、商务定制五类场景，加大开门红贵金属实物零售营销，围绕品牌投资金条、回购业务、积存业务，打造贵金属产品与服务品牌，助力活客黏客，推动金融资产提升。