环球快报:保险人转型做家办系列：为什么首先要走好这三步？

来源：腾讯网　2022-10-08 18:06:38

保险人在深入了解家办的本质和客户需求之后，用家办思维去引导和服务客户至关重要。下一步，家办标准研究院将联合国内外优秀的家办培训机构和头部家族办公室创始人，为有志于从事家办业务的保险人提供专业和细致的转型服务，敬请留意。

从家族办公室长期性、安全性和可分配等角度来看，保险与信托是最符合家办客户需求的标准金融产品。

随着中国高净值人群数量的持续增长，“富不过三代”的担忧使各类高客对于财富的保障和传承的需求越来越高。保险作为特殊的金融工具，无论是从风险分散的角度还是投资理财的角度，保险都是家族办公室高客的“必需品”。

(资料图片仅供参考)

另一方面，从险企自身来说，传统保险的粗放型营销战略历经十余年的发展已略显疲态。各大险企近几年的业绩情况持续走窄，保险的销售渠道、销售产品和销售逻辑都亟需主动转型。故此，越来越多的保险代理人瞄准“高客”这片蓝海市场。

然而，高净值人士的需求是个性化且多元化的，其需求可能出发于保险却不止步于保险，以保险公司或保险人创办“保险系家办”逐渐在家办行业崭露头角，保险业背景，既是优势同时也面临跨专业的挑战。保险系家办如何进行实操，如何错位服务，如何避开短板又能发挥专业优势？

对于准备接触家办业务的保险人，家办标准研究院建议应该首先解决以下三大问题。

第一步：筛选高净值目标客户

对于“保险系家办”来说，首先要面临的第一个问题就是如何打入高净值人群内部，即如何获取客户来源。

首先，保险系家办可与不同机构进行合作，在专业上取长补短，为客源提供全方位的专业服务。保险系家办可借助保险行业的天生优势，分流财富值较高的存量客户，进行分级营销措施，为其提供个性化的定制服务。此外，保险系家办还可与银行、律师事务所等垂类专业机构进行合作，挖掘和引导存量客户。

其次，高净值人群往往因其财富值较高，见识较广，给保险代理人一种“遥不可及”之感。要想为高净值人群提供服务，就需要进入他们的生活圈。无论是以扩展获客渠道为目的，还是综合性提升个人见识，保险系家办的服务人员都应在高客频出的场景中与他们“不期而遇”。

值得注意的是，高客的共性是财富值高、多拥有家族企业，而其性格、背景、爱好往往迥然不同。作为保险系家办人员，若只关注业务领域，仍难以满足每个高客的潜在需求。

有专业人士称，家办服务人员需具备一种“场景思维”，理财即场景，即每一款推荐的投资理财产品，都等于该客户在这一特定场景下的金融解决方案。常见的场景有留学、移民、医疗，根据不同客户的需求可能还有孕产、高尔夫、商学院等等不同的场景需求，都会与各类金融产品产生内在关联。

整体来说，与不同的机构进行合作、融入高净值人士生活和交际的圈子是打开获客渠道的两种方式。

第二步：建立专业外援“朋友圈”

打开获客渠道只是让高净值人群认识“你是谁”的第一步，如何获取高客的信任，就要帮助他们回答“为什么选你”这个问题。首当其冲的问题就是，保险系家办是否具有足够专业的能力，满足客户全方位的需求。

保险系家办的保险业务能力或许是其“吸睛之处”，但高客的需求可能涉及企业、家族、生活的方方面面。随着国际国内经济形势波动加剧等因素的影响，高客的法律、税务、教育、财产安全等需求更体现出一种整体性的增长态势。

因此，保险系家办不仅需要保险方面的专才，更需要相关行业的专才和全才支援。保险代理人从险企走向家办的过程，更需要拓宽眼界与知识储备，尤其税务、法律的专业知识可使家办人员有一套系统性的思维，有助于为高客提供逻辑严密、全方位成熟的产品与服务。

其次，人才配置是发展策略中最关键的一环。当下保险系家办仍处于一片蓝海空间，若希望招揽更多具有金融、法律背景的顶尖人才加入家办的发展，设置具有竞争力的薪酬以及激励机制则有更多吸引人才的机会。

当然，对于多数保险系家办或者从事家办业务的保险人而言，通过日常工作和专业平台，与税务、法律和财务方面的专业机构形成相对固定的合作关系和模式，共同服务高客需求，逐步建立自己家办专业朋友圈也是一种可行的现实选择。

第三步：克服保险人与家办的身份错位

保险代理人在过往的险企工作中，可能受制于资本市场的压力，利益出发点和客户并非完全同步。尽管险企中的保险代理工作可能为顾客尽量匹配适合的保险产品，但销售背后其实暗藏上市公司员工“KPI优先”的逻辑。当客户需求与销售目的狭路相逢时，很难说保险代理人会以客户立场优先。

而无论是服务理念还是产品选择，家族办公室都需站在客户的角度思考，从卖方逻辑走向买方逻辑，从各类产品中选取最适配家族、企业发展的需求，以达到充分优化资源配置的目的。所以当保险人跨界家办时，除了提供专业性服务以外，还需注意转变保险代理人的服务理念。

不同于银行跨界家办推出的“私人银行”业务是偏向银行属性的，其服务理念和产品提供依然在商业银行的框架之下，保险系家办的本质仍是家办，这就要求原先的保险代理人完成身份的转换。

从保险系家办的三种分类来看，不同保险系家办在身份转变的过程中可选择不同的策略。保险企业内嵌式家族办公司中的保司类家办可能在进行家办服务时有一个标准化的框架，并且以保险产品作为主推，其余服务皆为辅助。在这类保险系家办中可考虑深化保险业务的专业度，结合客户需求提供个性化的服务。至于资深保险代理人创立的家族办公室和保险中介类家办在保险产品的推出方面有更高的自由度，在保险方面，服务人员可充分发挥其先天优势，从市面上所有保险产品中选择相适应的产品，并结合信托、投资等其他理财方式，为客户寻找最优的资源配置模式。

综合来看，家办标准研究院认为，目前保险人从保险到家办成为一种行业转型趋势，但的确需要一定的基础和筹备。这一程可分为三个步骤，第一，与高净值人群成为朋友，从他们的日常生活中发现潜在业务点；第二，深化专业能力，以整体化思维为高客提供优质的服务；第三，强化业务人员的买方思维，从服务中寻找共赢的可能。