如何拿下亿万富豪保单？——一位保险代理人谈心路历程

来源：腾讯网　2022-11-10 21:04:46

2020年底，在某知名财经媒体从业十多年后，陈妍妍也转型做了保险。但和其他转行保险的人不同的是，她服务的客户有些神秘，有的是资产在亿元以上的高净值人群。

(资料图片)

彼时，中国经济高速增长，短短几十年成就了一个超级经济体，创造了无数财富神话。新经济IPO更是掀起一波创富狂潮，股权增值效应助推新富人群崛起。

根据《福布斯》数据，截至2021年，中国10亿美元净值财富人士达到745人，首次超越美国。

大批的超级富豪和大量的可投资产，以及当下中国创一代们大规模的家族财富传承，使得家族办公室如雨后春笋般在华夏大地生根发芽。

陈妍妍就是在其迅猛发展之时，入职了国内一家头部家族办公室。

“作为一种专业化、机构化的私人财富管理模式，家族办公室定位于对家族的重大战略事项进行管理与治理。这意味着，我们不仅需要满足客户的财务需求，还需要参与到客户的家族治理、风险管理、公益慈善，甚至是下一代教育等方面。保险只是我们帮助客户进行资产配置时的一种手段。”陈妍妍如是说。

“线上+线下”的展业方式

虽然现在白天忙得团团转，但陈妍妍依然保持着一定的微信直播频率，这也是她自入行以来养成的习惯。

刚入行时，和大多数人一样，陈妍妍也是从自己的朋友圈入手。“保险前期还是需要一种熟人之间的信任。尤其是对我这样的新人来说，可能更适合从朋友圈去发酵。”

那时候，直播正在风口上。为了更好地发挥朋友圈的影响力，媒体出身的她也在微信视频号上搞起了直播，“刚入行的头半年，正是我密集开展业务的时候，几乎每天都在直播，一直播基本上是一两个小时。”

不仅如此，媒体人出身的她，充分利用个人IP打造的优势，创立了自己在财富管理版块的人设“财米有妍”，她说，“其实越是高净值的人群越简单，无论身价多少，生活也不过是‘柴米油盐’”。

彼时，直播带货已经火爆“出圈”，保险代理人拥抱线上化展业也是大势所趋。当时，不少险企高管更是亲自下场试水，在引来百万流量的同时，转化的保费规模也非常可观，有的一场直播预估销售保费甚至超过了4亿元。

不过，和其他保险代理人不一样的是，陈妍妍在直播时不卖产品，她更侧重对保险理念的分享。她说：“在分享的时候，我会把张磊的《价值》这本书拿出来。我觉得，做这份工作要突出自己的价值感。因为我不是卖一个什么东西，我其实是在输出我的专业知识和服务能力、输送一种‘长期陪伴’的理念。我认为，我提供的是我的价值，而且这个价值会陪伴客户十年甚至二十年，甚至一辈子，甚至客户的下一代都会跟着我。”

除了每日的线上直播，陈妍妍的线下展业活动也没断。“当时就做一些红酒、插花等客户比较感兴趣的活动，基本上每个月会有一两场。” 陈妍妍说。

无论是通过线上直播，还是线下活动展业，陈妍妍认为，销售也需要分阶段的。

第一年，她以这种“线上+线下”结合的方式密集地打了一圈后，基本上找到了自己的节奏。到了从业第二年，她寻找意向客户的方式也变得更多元化了，“除了自己搞活动，我也会去蹭别人的活动来链接新的朋友，也会和其他渠道开展合作，彼此之间相互介绍客户。”

被“挑选”的神秘客户

顶级富豪的生活，总是会激发大众猎奇的心理，这也在一定程度上导致大多数富豪偏爱低调行事，在家族办公室这件事上更是注意对隐私的保护。

作为阿里创办人马云和蔡崇信的私人保险柜，蓝池资本（Blue Pool Capital）的官网页面极为简洁，除了地址和电话，只有一副醒目的蓝色海报，画面内容也非常简单，只有一条小船扬帆远航。虽然坐落在香港繁华的核心商业区铜锣湾，但据媒体报道，蓝池资本门外连个公司招牌都没有。

面对如此“神秘”的客户群体，像陈妍妍这样的家族办公室合伙人是怎样找到目标客户的呢？

“当时我的朋友圈能有两万多人，但这也不能搞批量化的服务，点对点我肯定忙不过来。并且，真正服务一些超高净值家庭的话，我可能一年只够服务十个，如果单凭我一个人的精力，十个家庭都有点多了。所以，我也对客户做了一些筛选。”

“入行第一年，通过密集的一轮‘轰炸’，合适的客户基本上也筛选出来了。”陈妍妍坦言，她也遇到过不少挫折，甚至被人“拉黑”。

“这也很正常，谈客户也需要双向奔赴嘛，就和谈恋爱是一样的。同时，我和一般人不一样的是，我不会因此而气馁，这反而让我看到了希望，说明保险市场在国内大有空间，大家对保险的认知还有待更多有责任感、使命感的人去传播、普及，让老百姓真正理解保险的价值。” 对于转型“服务行业”，毕业于国内顶尖院校的陈妍妍有着自己的理解。

近些年来，中国富豪也有年轻化的趋势。根据招商银行发布的《2021私人财富报告》，40岁以下高净值人群的比例由2019年的29%升至2021年的42%。

其中，打工致富的越来越多。得益于新经济IPO成就的创富潮，高净值人群中董监高、职业经理人（非董监高）、专业人士的群体规模持续上升，占全部高净值人群的比例由2019年的36%上升至2021年的43%，规模首次超越创富一代企业家群体。

这也和陈妍妍服务的客户群体有些相似。“我们服务的客户要么在创业，要么公司已经上市，年龄普遍不大，基本上在40岁左右。这也和我本身的年龄有关，一个销售最容易链接的人群，差不多在往上数5-10岁、往下数5-10岁这个区间。还是要能玩到一起，如果年龄差别太大，除非是忘年交，否则很难聊到一块儿。”

除了新钱（来自英文的New Money，区别于富了三代以上的老钱家族，新钱是通过自我奋斗而发财的），“二代传承”也给了家族办公室更多的想象空间。今年4月，胡润研究院发布的相关报告预计，18万亿元财富将在10年内传承给下一代，49万亿元财富将在20年内传承给下一代，92万亿元财富将在30年内传承给下一代。

与此同时，富人的财富传承意识也在快速觉醒。根据招商银行发布的《2021私人财富报告》，2019年，53%的受访高净值人群已经在准备或已开始进行财富传承的相关安排，2021年这一比例升至65%。

成交不止于信任，更在于深度信任

但是，要成功拿下富豪的信任并不简单，也并非一日之功。

“对于中产家庭客户，可能一年能发展三十多个，但对于超高净值的家庭，可能需要三年的时间才能积累到十个。”陈妍妍坦言，真正的成交取决于深度的信任，对于处于刚起步阶段的家族办公室来说，第一年可能就是在做铺垫，比如专业提升，渠道磨合等等。

此前，也有家族办公室创始人对媒体表达过同样的想法，“家族办公室行业最大的难题就是获取信任。一是信任人和机构的道德品质，二是信任解决问题的能力，这两个都是极其难做到的。”

或许和投资一样，家族办公室合伙人也需要是长期主义者。陈妍妍表示：“我其实更多的是看重服务超高净值人群所产生的价值，对于这里面能产生多少收益，发自内心来说，我不是特别看重。我觉得这个事情需要大爱，只要自己能坚持，它可以干一辈子，甚至能传承给下一代。”

她也在与客户的深度链接中体会到了这种价值感，“当我们真正服务好了客户以后，客户会非常感激你，也会更信任你，以后遇到任何事情都会来找你。除了财富层面，我们在健康管理、子女教育等方面都会有沟通，这和我们在做企业的时候所建立的客户关系是完全不一样的。”

责任编辑：孟俊莲主编：张志伟

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