张晓宇:我心中的高质量发展——从客户角度驱动整体改革

“长期主义对保险公司来说,就是要坚持使命、愿景、文化、价值观。既要回归根本,做好当下,将发展作为第一要务,同时也要着眼长期,大力投资于未来。”11月9日,在《中国银行保险报》主办的2022第三届中国寿险业转型发展峰会上,友邦人寿执行董事兼总经理张晓宇指出。

友邦人寿执行董事兼总经理


(相关资料图)

张晓宇

信心与信任在积累,这是行业大发展的基石

张晓宇指出当前行业发展的一些好的迹象:行业越来越规范化,一些不好的现象都在逐渐消失,一些假的、不规矩、误导性做法都在变少,从业人员越来越专业化,行业形象得到了很大的提升,消费者权益也逐渐得到很好的保护,也出现了一些深耕客户的经营模式。保险公司在积极支持实体经济,融入国家战略大局。

“现在是积聚信心和信任的时候,信心与信任是行业赢得未来大发展的基石。经济活动就像钟摆一样,向下摆的时候一定积聚向上的力量。在当前行业下滑的情况下,我看到信心与信任也在慢慢积聚。”他指出。

值得关注的一些隐忧

张晓宇也提出了一些行业的隐忧:

整个行业正处于低利率环境,而且按照长期趋势看,利率一定会继续下行。此外,当前环境下,优质资产在减少。这一切导致利差损风险在不断变大。

行业的大量中短存续期保单内涵价值不高,对利率高度敏感,对早期退保率也高度敏感,我们要关注行业大量保单的早期退保风险。

作为培养营销员保障意识的支柱产品,重疾险的销售量在迅速下降。当前,很多公司还是集中于简单的储蓄替代产品。整个市场产品同质化日趋严重。

对广阔的发展前景毫不怀疑 保险自身价值还未充分发挥

张晓宇认为,未来保险业有广阔的发展潜力。他揭示出原因:

第一,保险业对存量市场的开发还非常浅,有巨大的存量市场空间。

第二,保险业还有广阔的增量市场,有大量的客户需求没有满足。我们目前对客户的需求缺少系统性的分析,无法满足客户的多元化需求,也没有对客户进行有效分层,这也让我们无法有效挖掘增量市场空间。

第三,保险业的真正价值还没有充分释放出来。在国外,保险公司的长期资金都是资本市场的压舱石,以分红产品为例,可以实现多赢。对公司来说,减少利差损风险;对客户来说,带来长期、稳定的收益;对于国家,长期稳定的资本可以更好地支持基础建设、实体经济。但前提是保险公司的负债一定要是长期负债,它才能够持有长期资产,才能让险资成为资本市场的稳定器。

第四,可能的新模式——资源、信息和数据链接,这种链接可以造就很多新商业模式,潜力巨大。 

关键是要践行长期主义,着眼于未来 投资于未来

要走出当前困境,保险公司要践行长期主义。如何践行长期主义?张晓宇认为要把握以下几点:

坚持保障和长期储蓄,持续开拓新客户市场和新型产品。

第一,要坚持保障。保障是寿险公司的基石,在医疗险和健康险等保障产品方面,有大量的市场空间等着去开发,不管是在充足保额、产品形态、性价比等等。

第二,要为更多的客户群体做准备。目前,保险业还有大量的客户群体没有接触到,要改变这些,友邦人寿正做一些尝试。近日,友邦人寿推出“如意悠享”,为次标人群定制终身重疾保障,在满足亚健康人群迫切的健康保障需求方面带来又一次创新实践。

第三,要坚持做长久期的产品,从长期储蓄进展到长期投资,进一步进展到长期资产配置。保险行业如果想在金融领域里占据一席之地,一定要着眼长久期。只有这样才能体现出寿险公司的优势。

第四,要持续开拓新客户市场、新型产品,为客户日益复杂的需求做准备。对保障产品来说,友邦人寿仍然会坚持,也在研发下一代的分红险、投连险、变额年金险等等,为未来做准备。

坚持注重价值主张,持续完善整体解决方案。

第一, 保险是最好的连接者。今天的客户不仅仅需要简单的保险产品,还需要“保险+健康” “保险+养老” “保险+财富管理”等一整套服务解决方案。友邦人寿通过链接+自建,整合上下游,建立生态,为客户提供这些服务。

第二,打造客户全旅程服务,从重疾险方面,包括预防、保障、诊断、治疗、康复全旅程;从养老方面,包括强能、弱能、失能全旅程。

第三,要做好这些,需要五点坚持。在经营哲学上,要坚持不以销售为导向,以客户价值、体验为导向。要坚持客户分层,要更加精细化地分析不同客户层、不同的需求、风险承受能力、风险偏好。要坚持品质把控,无论是自建还是链接,都需要建立完整的质量管控体系,以确保品牌长期可持续。要坚持科技赋能,其中,强大的电子化和数据化是服务品质的根本。要坚持人的作用,要做陪伴客户一生的伙伴。

最后,还是需要为未来积极做好准备,我们的方向是打造真正的“命运共同体”,要和客户以及链接的伙伴一起打造“命运共同体”,实现共赢,一起去拥抱未来。

坚持持续自我改革,从销售驱动到客户驱动。

张晓宇指出,今天客户需求变了,寿险公司的方向和资源投放也要改变。以客户为中心不是简单的一个口号,要成为整个公司改革的发动机。于是友邦人寿确定了“以客户驱动”的策略,让客户驱动改革,驱动资源投放。

在这方面要从以下几点下功夫。

第一,要解决对客户的了解问题。以前行业更多地将精力放到了销售端、渠道端,未来,要将关注点放到客户上,研究客户的分层、兴趣、认知、偏好等等。

第二,要建立一个系统的获客、活客、暖客、留客体系。

第三,整个渠道也要做改革,销售人员要再定位,要打造渠道管理的新模式。客户驱动的定位下,营销员定位会有所不同,他们不再是简单做销售,而是陪伴客户一生的规划者和伙伴。同时,渠道管理也要做改革。之前渠道的销售是以竞赛为驱动,要走向体系驱动、客户驱动,才是科学的渠道管理。“今年友邦人寿登顶2022MDRT全球榜单,渠道改革可以说很有成效,但我们还是会持续不断地升级优化营销员渠道和管理体系,让我们的营销员真正成为陪伴客户一生的健康与财富管理伙伴。”

第四,要开展整个中后台支持系统的改革,在这方面,数据能力是关键。这是未来和客户一起成长的重要基础。

第五,设计出整体改革方案 ,从文化到架构、体系、人才,各方合力,整体变革,打造一个客户驱动的公司,这是未来的方向。

这是我们的策略,也是我们的方向,其实我认为可能也是行业高质量发展的方向。我们在内部经常讲,不因短期承压而丧失对长期的信心;不因短期承压而忽视自身的风险管理;不因短期承压而忽视基础管理、文化培养和能力建设;不因短期承压而减少投资于未来。这里也拿出来与大家共勉。”他说。

记者 赵辉

编辑 李梦溪

关键词: 张晓宇我心中的高质量发展从客户角度驱动整体改革

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